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人材紹介の「ビジネスモデル」

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(1)「登録型」と「サーチ型」

●求人・求職条件が一致する組み合わせを仲介する「登録型」、候補者をヘッドハンティングする「サーチ型」

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人材紹介ビジネスは、求人企業と求職者を仲介し、雇用・転職をあっせんする。そのビジネスモデルは紹介する形式によって、「登録型」と「サーチ型」に大別される。

登録型は、職種や経験年数などの諸条件で人材紹介の申し込みを取り付けておいた顧客企業と、あらかじめ転職情報サイトや人材紹介会社に対して、当人の属性や転職希望先などを登録した求職者とで、条件が一致する組み合わせを仲介するという形式である。人材紹介会社は条件が合致する候補者を選択し、求人企業へと推薦するわけだが、派遣会社のように人材(派遣スタッフ)を一任され、そのまま契約が確定するわけではない。その後の依頼先企業の選考や応募者との合意があって、初めて契約となる。いくつかのプロセスを踏むため、即採用できるとは限らないが、それでも多くの企業が人材紹介会社に求人を依頼するのは、募集・採用業務の大幅な効率化、迅速性が見込めるからである。

一方、サーチ型は、顧客企業から役員や幹部社員、研究者など、特定ポストに就くような採用難易度の高い人材を探し出す案件を要請された後、その人材要件(スペック)に叶う候補者をリストアップし、水面下でアプローチをかけ、転職を働きかける形式である。いわゆる「ヘッドハンティング」と呼ばれるものだ。対象となる人材は登録型の人材より専門性が高く、年収や待遇、職位も高い傾向がある。転職後の待遇条件はかなりアップするため、それに伴い手数料(サービスフィー)も高額となることが多い。このような紹介形式の特質上、案件情報の秘密は厳守され、活動そのものも秘密裏に行われる。

登録型、サーチ型、いずれの形式を取るかは、人材紹介会社の考え方(経営戦略)による。例えば、人材派遣会社が始めたケースを見ると、登録型が多くなっている。派遣スタッフの登録受付の延長で、正社員として中途採用で働きたい社員を受け付けているからだ。その結果、今までのビジネスモデルを維持した形で、新規参入することができる。また、個人や小規模で開業した人材紹介の場合だと、求職者の登録者数も少ないため、特定分野に特化したサーチ型とした方が実態に合っていると思われる。

(2)「分業型」と「両面型」

●求人案件・求職者の開拓を分けて行う「分業型」、両方を手掛けマッチングを実現する「両面型」

人材紹介会社の仕事スタイルには、業務の効率化を優先し、求人開拓、求職者開拓など業務内容に応じて役割を分ける「分業型」と、一人のコンサルタントが全ての業務を担当する「両面型」の二つのタイプがある。

分業型は、求人案件を開拓するリクルーティングアドバイザーと、求人に応募する求職者を開拓するキャリアアドバイザーで、業務を分担する。それぞれの業務に特化することによって効率化を図り、マッチングの件数を増やすことを目的としている。分業型は主に、日系大手や中堅の人材紹介会社で採用されている。また、リクルーティングアドバイザーやキャリアアドバイザーには20代の若手社員が多く登用され、30代となるとコンサルタントとして通常業務を行うだけでなく、管理職としての手腕が期待されている。

それに対して両面型は、求人案件を開拓した後、可能性のある求職者に対してコンサルタントが自らアプローチを行う。本人と面談した後、適性があると判断すれば、応募の意思を確認した上で、求人企業にその求職者を提案(紹介)する。書類選考を通過すれば、求人企業が実施する面接に進むことになる。面接後、コンサルタントは企業と求職者の双方をフォローアップし、面接の感想をフィードバックする。最終局面では、条件交渉のサポートも行う。このように、求職者本人と出会うところから本人が入社を決断するまで、一人のコンサルタントが全ての業務を担当することが、両面型の特徴である。分業型と比べて手間暇はかかるものの、求人企業や求人案件、さらに求職者個人に対する理解が深いため、マッチングの精度は高いと言える。

(3)料金体系

●「成功報酬型」がほとんどで、サービスフィーは年収の30%が一般的

人材紹介ビジネスの料金体系(手数料徴収:サービスフィー)は、大きく二つのパターンに分かれる。一つは、紹介した求職者が求人企業に採用された場合、初めて料金が支払われる「成功報酬型」。もう一つは、サービスフィーの3分の1程度を、採用プロセスの段階ごとに支払う「前金支払い型(リテインサーチ)」である。

現在では、ほとんどの人材紹介会社が成功報酬型を用いており、紹介した求職者が採用に至った場合、求職者の年収の一定の割合がサービスフィーとして支払われることになる。その相場は、年収の30%と言われている。ただ、この割合について具体的な根拠があるわけではなく、これまでの慣例で決まっているのが実情のようだ。事実、求めるスペックが高く採用するのが難しい案件の場合、サービスフィーはアップすることがある。逆に、採用が比較的容易な案件、あるいは人材紹介会社間の競争の激しい案件の場合にはダンピングされることもある。いずれにしても、求人企業と人材紹介会社との間の合意(契約)の下、サービスフィーは決められる。

他方、前金支払い型は、確実に採用の期限が決まっていて、サーチを急いでいるような案件で用いられる。また、現職の社員の代わりとなる人材を内密に探すなど秘密性の高いサーチを行う場合や、特殊な経験やスキルを必要とする人材などのように難易度の高い人材を求めるような案件には、前金支払い型が適している。

●求職者が自己都合で辞めた場合、保証制度が設けられる

人材紹介では「保証制度」が設けられている点に大きな特徴がある。求職者を採用するか否かは、人材紹介会社が決めるのではなく、求人企業が最終的に決断する。その際、人材紹介会社は求職者の入社日から90日(場合によっては180日)、その求職者が辞めないことを保証しなければならないのだ。求職者本人の自己都合によって辞める場合、人材紹介会社は「返金条項」「フリーリプレイスメント」のどちらかの方法で、求人企業に対してサービスの保証を行うことになる。

【人材紹介会社の保証制度】
返金条項 サービスフィーの一部を返金する
フリーリプレイスメント 無償で代替人材を紹介する

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