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人材派遣の「戦略的活用」

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(1)「雇用ミックス」で業務の効率化、人件費の変動費化を進める

●派遣スタッフを専門的業務に充てるなど、各々の人材の特性を理解し、適した業務を割り振る

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近年、正社員以外の雇用形態の多様化が進み、さまざまな種類の人材を組み合わせて業務効率を向上させ、それを基に人件費の変動費化を進め、自社の人事戦略を構築する「雇用ミックス」の考え方が主流になってきた。人件費が固定化してしまう正社員の数を抑制し、売上や業務の繁閑、仕事の量に合わせ、派遣スタッフのほか、契約社員やパートタイマー、アルバイトなどの「フロー人材」を活用することで、人件費をコントロールすることが可能となる。一方、正社員はコアとなる主力業務に注力するという構図だ。

「雇用ミックス」を進める場合、それぞれの人材の特性を理解し、それに適した業務を割り振る必要がある。例えば、正社員と派遣スタッフ、契約社員、パートタイマー・アルバイトを「雇用ミックス」した場合、次のような業務を適用するのが効率的である。

【雇用ミックスにおける業務分担の考え方(例)】

正社員 戦略業務 長期雇用を前提とし、戦略業務を充てる
派遣スタッフ、契約社員 専門的業務
定型業務
専門特化した業務、定型的な業務を充てる
パートタイマー、アルバイト 定型業務
作業
短期間でスキルを習得できる定型業務や作業を充てる

この中で、注目を集めているのが派遣スタッフだ。派遣スタッフはパートタイマーやアルバイトと比べると、「派遣元企業においてビジネスの基本的なトレーニングが施されている」「社会経験が豊富である」「高いスキルや専門性を持っている」などのメリットがある。一方、正社員と比べると「雇用責任は派遣元企業が負う」「採用から配置までの手間・コストが省ける」「総額人件費が軽減できる」などのメリットがある。派遣の対象業務が原則自由化される中で、さまざまな分野・業務・職種において、派遣スタッフのさらなる活用が期待されている。

(2)雇用ミックスのポイント

●「ジョブデザインの明確化」「マネジメント体系の複線化」

雇用ミックスを進め、それを企業の人材戦略のコアとする場合には、「ジョブデザインの明確化」と「マネジメント体系の複線化」が重要なポイントになる。

「ジョブデザインの明確化」とは、誰にどのような仕事をさせるかを適切に決めること。そのためには、下記のようなステップを踏み、各仕事のジョブデザインを明確に行うことが肝心である。

1.組織内のさまざまな仕事をいろいろな観点(貢献度、重要性、戦略性、創造性など)から分類する
2.各仕事に求められる能力、スキル、専門性などを明確にし、具体化させた上で、各仕事の「デザイン」を描く

また、組織を構成するさまざまな人材を活用するには、それぞれに合ったマネジメント体系が必要になる。それが「マネジメント体系の複線化」だ。求められる業務や役割が違うため、パートタイマー・アルバイトを管理する方法と、派遣スタッフを管理する方法は自ずと違ってくる。また、正社員と同じ方法でマネジメントするわけにもいかないだろう。それぞれの人材特性、求められる業務・役割に合った管理手法を確立し、複線型でマネジメントしていくことが望まれる。

(3)「営業職派遣」に見る、派遣スタッフの戦略的活用例

●「営業」を機能分化し、仕事を切り分けする

対象業務が原則自由化されたことで、派遣スタッフの活躍分野はより一層の広がりを見せている。その中でも、恒常的に人材不足が謳われる「営業職」に対する派遣スタッフ活用のニーズは、非常に高い。では、どのように派遣スタッフを営業職で活用していけば効果的なのか、具体的な事例を見ていこう。

一口に営業と言っても、その範囲は極めて広く、仕事の内容や対象顧客、扱う商品・サービスの種類などによって、さまざまに分類される。「営業職派遣」の導入に当たっては、営業のどの部分を派遣スタッフに任せるのか、つまり「営業のジョブデザイン」を明確にすることが大きなポイントになる。そこで、営業の仕事を流れに沿って分類し、それぞれに含まれる主な職務の各場面で、正社員と派遣スタッフをどのように活用したらいいのか、「セールス活動」を例に取って以下に示す。

まず、「顧客リストアップ」や「アポ取り」「訪問準備」「訪問、ニーズヒアリング」など、セールス活動の準備・アプローチ段階では、派遣スタッフの活用が中心となる。一方、「企画書、提案書の作成」を行い、それも元に「プレゼンテーション」や「交渉」するのは正社員の仕事である。また、商談のクロージングとして「契約書」や「申込書」を作成するのも、正社員が中心となって対応する。そして、契約締結後の「納品」やその後のさまざまな「フォロー」は、再び派遣スタッフがメインで担当する、という役割分担となる。

【セールス活動の流れと正社員・派遣スタッフによる役割分担(例)】

1.準備・アプローチ
~セールス活動における、商談前のコミュニケーション活動
・顧客リストアップ
 ↓
・アポ取り
  ↓
・訪問準備
  ↓
・訪問、ニーズヒアリング
担当:派遣スタッフ
2.商談 ・企画書、提案書の作成
  ↓
・プレゼンテーション
  ↓
・交渉
  ↓
・クロージング(契約書、申込書の作成)
担当:正社員
3.フォロー
~セールス活動における、商談後のコミュニケーション活動
・納品
  ↓
・フォロー
担当:派遣スタッフ

●「営業職派遣」活用のメリット

セールス活動という職務について、業務プロセスごとに切り分けを行い、正社員と派遣スタッフの役割分担が明確になった。ここで注目しておきたいのは、このような機能分化を行うことによって、セールス活動の中で最も重要な部分、つまり「企画書、提案書の作成」「プレゼンテーション」「交渉」といった「コア業務」に、正社員を集中投下できる点である。そして、それ以外の部分に派遣スタッフを充てることによって、固定費(時間コスト)を削減し、生産性の向上を図ることが可能となる。営業職における派遣スタッフ活用のメリットは、以下のようにまとめることができる。

【「営業職」に対する派遣スタッフ活用のメリット】
1.正社員を戦略業務やコア業務に専念させることができる
2.セールスパワーの調整が可能となる
 ・繁忙期に合わせた労働力の確保
 ・曜日、時間帯に合わせた労働力の確保
 ・地域展開のための労働力の確保
3.キメ細かな営業フォローや販促活動が可能となる
4.人件費の変動費化が可能となる

モノやサービスを提供して売り上げを立てている企業にとって、営業という仕事はその企業の「生命線」とも言うべき存在だ。そして、その最前線に立つ営業担当にはさまざまなノウハウやスキル、能力が求められるが、それらを全て正社員で満たそうとすることは、かなりリスクを伴う(無理がある)。こうした背景から、業務プロセスの特定部分において外部人材の活用が求められているわけであり、そこに対して「営業職派遣」への注目が集まっているのだ。


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