活用事例

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課題/顧客開拓

「HRカンファレンス」を通じて問題意識の高い大手企業との接点が持てる。『日本の人事部』は新規開拓の要です。

『日本の人事部』が新規顧客開拓の要になっているという、株式会社プロスタンダードの若林社長。2012年設立のまだ新しい組織だけに、営業から実際のサービス提供まで、その中心になるのは社長自身だ。少数精鋭のベンチャー企業が大手企業の信頼を得るために、『日本の人事部』をどう活用しているのかを聞いた。

株式会社プロスタンダード 代表取締役社長 若林雅樹さん
株式会社プロスタンダード
代表取締役社長 若林雅樹さん
お客様情報

プロスタンダードの概要 ~ホワイトカラー生産性向上のスペシャリスト~

―― まずは、プロスタンダードの概要からお聞かせください。

企業の競争力が問われる現在、「ホワイトカラーの生産性向上」への関心が急速に高まっています。日本企業は、工場など生産現場の効率化に関しては素晴らしいノウハウを持っていますが、本社組織をはじめオフィスワークに従事する人々の生産性は、海外のグローバル企業と比較して大きく遅れているのが現状です。プロスタンダードは、この「ホワイトカラーの生産性向上」にテーマを絞り込み、限られた時間で高いアウトプットを実現するための実践的な研修サービスをご提供しています。

―― まだ新しい会社だそうですが、組織についてお教えいただけますか。

設立は2012年3月です。私自身の経歴を申し上げますと、大学卒業後、株式会社インテリジェンスに入社し、一貫して人事、特に人材開発を担当してきました。1000名規模の生産性向上研修なども手がけたことがあり、その経験をもとに独立して当社を立ち上げました。現在アルバイトの方に事務の一部をお願いしていますが、営業から研修サービスの企画、提案、実施まで、基本的にはすべて私自身が責任者となって動かしているベンチャー企業です。それだけに、顧客開拓を効率的に行うことは、設立当初から常に考えている課題ですね。

重要なのは大手企業からの信頼を獲得するプロセス

―― 御社のサービスは、どのようなお客様が対象なのでしょうか。

「ホワイトカラーの生産性向上」というテーマに関心を持たれるのは、やはり一定以上の規模を持つ企業、特に上場企業です。しかし、当社のようなベンチャー企業が、そういった大手から発注をいただくためには、「ここに頼んでも大丈夫」という信頼を獲得することが大変重要です。そこで、まずは「無料セミナー」を通じて研修の概要や私自身のバックグラウンドを理解していただくことからスタートします。

興味を持ってくださった企業に対しては、さらに「無料トライアル研修」を実施し、当社の研修が本当にホワイトカラーの生産性向上に寄与することを実感していただくプロセスを積み重ねていきます。こういった手順をきちんと踏んでいかないと、やはり大手からの受注は難しいです。

『日本の人事部』の会員が自社のターゲットとぴったりであることを実感

―― 『日本の人事部』を利用されるようになったきっかけは何だったのでしょうか。

独立した時の顧客は、インテリジェンス時代からおつきあいのあった大手1社だけ。早急に新規開拓を行う必要がありました。そこで、人事畑の人たちがよく利用する媒体としてすぐに思い浮かんだのが『日本の人事部』でした。私自身もセミナーを探す時に使ったことがありましたので、こちらから連絡して担当の方に来ていただきました。 最初はメールマガジンの広告を利用しました。セミナーの告知を行ったのですが、その時は期待したほどの反響がありませんでした。しかし、その後、月額固定制のソリューションナビの利用を始めたところ、思った以上に多くの方々に「資料ダウンロード」などをご利用いただき、潜在顧客リストが徐々に充実していきました。やはり『日本の人事部』の会員の方々は、私どものターゲット層とぴったり重なっているなと実感していたところに、「HRカンファレンス」の提案をいただいたわけです。

―― 具体的な提案はどのようなものでしたか。

担当の方に、当社のソリューションは市場性があり、「HRカンファレンス」に参加する人事の方の関心も高いのではないかとご提案いただき、せっかくなので出展することにしました。内容はいつも無料セミナーで話していることと基本的には変わりませんので、準備期間などは特に影響はなかったですね。『日本の人事部』が責任を持って集客してくれることも魅力でした。「HRカンファレンス」に参加されるような企業の方は、生産性向上についても問題意識が高いと思われ、当日人数さえ集まれば必ず当社の研修サービスに関心を持ってもらえるという自信はありました。

無料トライアル研修からの高い受注確率

―― 効果はいかがだったのでしょうか。

イベント参加企業のリストをもとに個別で商談を行い、無料トライアル研修の実施に至ったのは5社でした。そのうちの2社がその後の正式受注に結びついたことは、非常に高く評価しています。これは、通常の紹介などで無料トライアル研修を行った場合の受注確率よりも確実に高い数字です。いずれも大手企業からの受注だったことも期待通りでしたね。

―― 受注につながった大手企業のケースを、具体的にお聞かせいただけますか。

1社は東京地下鉄株式会社(東京メトロ)様です。同社では、中期経営計画にもとづいて事務部門における働き方の見直しを進めていて、生産性向上の必要性を強く認識されていました。当社の研修サービスは、集合研修だけで終わるのではなく、その後も社員を一人ずつフォローすることで、仕事効率化の習慣を日常業務の中に定着させるプロセスまでがセットになっているのが特色です。「HRカンファレンス」では、そのあたりの詳しい説明も行ったので、企業規模や歴史ではなく研修内容できちんと評価していただけたのではないかと思っています。

『日本の人事部』に今後期待するものとは

―― 御社にとって『日本の人事部』はどのような存在と言えるのでしょうか。

現在では、顧客の約8割が、何らかの形で『日本の人事部』を経由してお取引いただいています。『日本の人事部』の会員と当社の訴求したい層が非常に近いことを改めて実感していますね。当社にとって、今や新規開拓の要だと思っています。 中心に位置づけているのは、やはり「HRカンファレンス」です。当社のようなベンチャー企業が大手企業と最初の接点を持つ場としては、信頼性も高く最適だと考えています。カンファレンスの開催は年2回なので、現在はその時の動画を『日本の人事部』上で公開し、ネット経由でも「HRカンファレンス」と同じ話を聞いていただけるようにしています。

―― ありがとうございました。最後に『日本の人事部』へのご要望などがあればお聞かせください。

当社も顧客の増加にともなって、外部講師の方にご協力をお願いする機会が増えています。主に知り合いからの紹介に頼ることが多いのですが、それだけではやはり限界もあります。そこで、私どものような研修企業と優秀な講師の方が出会えるようなマッチングサービスがあるとありがたいですね。そういったスペシャリストを探せるサイトは意外とないので、業界全体の活性化にもつながるのではないかと思います。

(取材日/2013年5月28日 ※掲載情報はすべて取材当時のものです。)

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