活用事例

ご参画企業様の事例
課題/セミナー集客

感度の高いお客様との出会いから「成約」までの流れで、欠かせない存在が『日本の人事部』です。

HRDに関する幅広い研究とサービスの提供を通じて、企業の人材開発をサポートしている、株式会社エイチ・アール・ディー研究所。同社では、潜在顧客のリストから問題意識の高い企業を無料セミナーに誘導し、商談、成約へと進めていくマーケティングを基本としているが、その流れの中心に『日本の人事部』を据えているという。費用対効果を重視するという同社は、『日本の人事部』をどのように評価し、どう活用しているのか――。開発部チーフディレクター・吉岡太郎氏に詳しいお話をうかがった。

株式会社エイチ・アール・ディー研究所 開発部チーフディレクター 吉岡太郎さん
株式会社エイチ・アール・ディー研究所
開発部チーフディレクター 吉岡太郎さん
お客様情報

「潜在顧客」をいかに無料セミナーに誘導できるかが重要

―― まず、エイチ・アール・ディー研究所の概要からお聞かせください。

私どもは、人材開発に関する研究とサービスの提供を通じて、価値を創造できる社員の育成と企業の成長を支援している企業です。特に重視しているのは、お客様の人材開発部門と一緒になって、一連のプロセスを遂行することです。

人材開発は、私どもにお任せいただいている、教育の企画や研修の実施だけで完結するものではありません。お客様ご自身が、日常業務での実践を通して社員に定着させていく作業も必ず求められます。エイチ・アール・ディー研究所は、ASTDを中心とする海外の事例やセオリーの研究をベースに、お客様が担当される部分も視野に入れて、トータルな人材開発のプランニングやアドバイス、サポートを行うことを特色としています。

―― 御社では、お客様をどのように開拓されているのでしょうか。

人材開発に何らかの関心がおありになる企業や、私どもを認知してくださっているご担当者などの潜在顧客に対して、人材開発に役立つ情報を提供する「無料セミナー」を定期的に開催しています。セミナーに参加され、私どものサービスに関心をお持ちいただけた企業には具体的なご提案を行い、成約へとつなげていくという手法がベースになっています。

数百社に及ぶ潜在顧客リストがあり、また順調に増えてもいました。しかし、そこから無料セミナーに誘導する段階で、より効率の良い方法を用いたいと常に意識していましたね。専門誌への広告出稿は反応が鈍く、テレマーケティング会社に委託した電話営業は、アポイントは取れるものの、成約率はあまり高くありませんでした。そんな時に、タイミングよく『日本の人事部』利用に関するご提案をいただいたんです。

『日本の人事部』の「ソリューションナビ」活用を決めたポイントとは

―― 具体的な提案とは、どのようなものですか。

「ソリューションナビ」活用に関するご提案です。潜在顧客リストの企業に対して無料セミナーの告知を行う際に、どのようなキーワードが効果的かといった具体的なノウハウも含めて、提案していただきました。バナー広告やメルマガなどと違って多くの文字数をメリハリの効いた文字修飾で届けられるので、複数のセミナーの詳しい情報を提供することができ、魅力的だと感じました。

―― 「ソリューションナビ」を利用することに決めた、ポイントは何でしょうか。

『日本の人事部』自体は数年前から知っていて、会員を対象としたメルマガに広告を出稿したこともありました。その時の反響から、「人材開発というテーマに興味や問題意識がある、感度の高い会員が利用しているサイト」と認識していましたので、私どもの「無料セミナーへの集客効率アップ」という課題に応えてくれるのではないかと期待したんです。固定料金制で月額3万円という、トライしやすさも良かったと思います。

―― 実際に利用してみて、効果はいかがでしたか。

2012年8月から「ソリューションナビ」をスタートし、最初の3ヵ月で当初設定していたセミナー集客目標と成約目標のいずれも100%を達成しました。特に、最終目標である成約件数が期待通りだったのは良かったと思っています。この結果を受けて改めて年間契約を結び、継続的に『日本の人事部』を活用していくことに決めました。「セミナー集客から商談、成約へ」というマーケティングの流れに一つの核ができたように思っています。現在では、私どもの無料セミナーに参加を希望されるお客様はすべて、『日本の人事部』の「ソリューションナビ」ページを経由していただくフローにしています。

―― セミナー申込みの窓口を、『日本の人事部』に一本化された理由をお聞かせください。

毎月複数のセミナーを開催していますので、窓口を一本化して社内業務をシンプルにしたいということが一つ。また、『日本の人事部』には、セミナー情報にアクセスすると自動的に類似のセミナー情報が表示されるレコメンデーション機能がありますので、それを利用して私どもの提供するサービスをより多面的にアピールしたいという狙いもあります。

費用対効果の面でも、納得の「有用性」

―― 効果を上げるために、どのように工夫されていますか。

基本的には、『日本の人事部』の営業の方のアドバイスを参考にしています。「ソリューションナビ」は内容を何度でも自由に更新できるので、社内に担当者を2名設けて、「今、企業にとって気になるキーワードとは何か」を常に考えながら、機動的にページを更新しています。ユーザーインターフェースも、使い勝手が良いと思いますね。文字の大きさの変化や太字強調によって読者の注意を喚起できるのは、メルマガなどにはないウェブサイトならではの特性だと思います。アクセス解析で、さまざまな数値をすぐに見ることもできるので、スピーディーな対策も可能なところも良いと思います。

―― セミナーへの誘導や成約以外の面でも、『日本の人事部』を評価されているとうかがいました。

当初は、潜在顧客リストからセミナーへの誘導が狙いだったのですが、結果的に新規の潜在顧客リストが増える効果もありました。『日本の人事部』の「ソリューションナビ」では、自社の資料も掲載することができるのですが、会員の方々はあらかじめ会員登録を済ませているので、資料をダウンロードする際に、たびたび情報を入力する必要がありません。会員の方は気軽にダウンロードすることができ、私どもは確実にコンタクトが取れる質の高いリストを入手することができます。この点は非常に高く評価しています。

また、『日本の人事部』会員の人材開発への問題意識が高いことは、いくつものセミナーに繰り返し参加されるリピーターが多いことで、改めて証明されました。より成約に近いお客様であり、大変ありがたいですね。費用対効果という点でも、十分だと考えています。

今後、『日本の人事部』に期待するものとは

―― 今後の『日本の人事部』に期待していることについて、お聞かせください。

『日本の人事部』は、今や私どものマーケティングに欠かせない存在です。今後も利用したいと考えていますが、まだ私たちが知らない便利な機能や使い方がありそうなので、営業の方には、しっかりサポートしてほしいですね。

人事に関するさまざまなテーマの中でも、「人材開発」はまだまだ発展の余地がある分野です。特に日本は、アメリカなどに比べ、ベンダーが最先端の勉強やチャレンジをどれだけしているかという点で、理論面でも実践面でも物足りなさを感じることがあります。今後は『日本の人事部』と一緒に、お客様の役に立つさまざまな情報を広く発信していきたいと思っていますので、さらなるサービスやサポートの充実を期待しています。

(取材日/2013年5月13日 ※掲載情報はすべて取材当時のものです。)

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