人事支援業界ニュース

ウィルソン・ラーニングワールドワイドは営業組織の営業力を把握するためのアセスメントツール「SOA（Sales Organization Assessment）：営業組織診断」を開発し、このたびリリースすることとなりました。

1. 「SOA（Sales Organization Assessment）：営業組織診断」開発の狙い
現在の厳しいビジネス環境の中で、営業組織は外部、内部から様々なプレッシャーを受けつつ、第一線で活動する営業担当・営業管理者は、売上・受注獲得に向け日々奔走しています。第一線で行動する営業担当・管理者個々人のスキルや対応も重要ですが、「組織としての営業力を高められるかどうか」が成果の持続性に関係するといわれております。

しかし、「組織としての営業力」は営業担当者個々人の能力の総和ではありません。営業戦略の明確なブレークダウン、営業管理者の的確な指導・支援といったことも、重要な要素です。営業戦略がなかなか成果に結びつかない組織の多くはそうした構成要素のいずれかに、恒常的な課題があります。

営業組織そのものの課題に目を向けなければ、いくら営業担当者個々人のスキル向上を図っても、成果には結びつかない恐れがあります。そのため、営業組織の健全性を診断できるツールを開発いたしました。

2. 「SOA（Sales Organization Assessment）：営業組織診断」がご提供する価値
ウィルソン・ラーニングでは営業組織力を“マーケットで成果を上げるための組織の「戦略（ビジョンや営業方針、人財戦略）」、それを効率且つ効果的に支える「システム（体制や仕組み、育成体系）」、そして戦略遂行する人の「行動（知識やスキル、姿勢）」といった３要素がしっかりとバランスして営業成果に結びつけられること”と考えております。

今回リリースする「SOA(Sales Organization Assessment):営業組織診断」は、強い営業組織となるための課題を明らかにし、業績向上に向けた的確な打ち手をすばやく導き出すための診断ツールです。

「SOA(Sales Organization Assessment):営業組織診断」は、会社の業績を支える「営業組織力」のバランスや強み・弱みについて、「戦略・システム・行動」の『観点』と組織の「営業統括者、営業管理者、営業担当者」の『役割』の２つの評価軸を組み合わせ、課題解決に役立つ情報を提供することを目的としています。

3. 「SOA(Sales Organization Assessment):営業組織診断」の特長
■ 特長1
9セル、観点、役割の課題傾向を把握。
3つの観点と3つの役割の組合せにおける9セルの状態と想定される課題やその原因について情報を得る事ができます。

3つの「観点」の浸透状態（戦略浸透はどうか？システムの一貫性はどうか？行動の連動性はどうか？）を明らかにし、3つの「役割」の戦略遂行状態が明らかになります。例えば、営業担当者の立場や役割として、「テリトリー販売計画を立案し、営業管理者とタイムリーに商談情報を共有し計画やアドバイスに沿った行動が実行されているか否か」が明確にします。

■ 特長2
組織成長の鍵となる3機能の課題傾向を把握。2つ目の特長として戦略を遂行し成果に結びつける機能 （販売促進）、販売促進するための知識や能力をつける ための機能（人財育成）、販売促進、人財育成を展開し 組織活力を醸成する機能（組織風土）について、どの部分に課題傾向があるかを把握できます。

これにより、直近で課題解決に取組む事項と中長期的に取組むべき事項を選択し検討する情報を得る事ができます。また、これらを放置した場合のリスクを回避できる可能性が高まります。
● 戦略を遂行しない状態が続くと……販売業績低迷
● 人財を育成しない状態が続くと……人財成長減退
● 組織を活性しない状態が続くと……組織活力低落

弊社独自のこの調査モデルを用いて、業績向上に向けた営業組織の課題を迅速にあぶりだし、課題解決の実施に役立つ情報をご提供いたします。

◆ 本リリースの詳細はこちらをご覧下さい。

ウィルソン・ラーニングワールドワイド　http://www.wlw.co.jp/ ／同社プレスリリースより抜粋・3月3日